No mundo dos negócios, conflitos são inevitáveis. Seja em disputas contratuais, questões trabalhistas ou litígios comerciais, a capacidade de resolver problemas de forma rápida e eficiente pode fazer toda a diferença para o sucesso de uma empresa. E é aqui que entra a importância de contar com um advogado que não apenas domine a lei, mas que também seja um excelente negociador.
CONTINUA DEPOIS DA PUBLICIDADE
Infelizmente, as universidades de Direito ainda negligenciam o ensino da negociação em suas grades curriculares. Enquanto formam técnicos do Direito, poucas preparam os futuros advogados para atuar de forma estratégica, evitando litígios desnecessários e resolvendo conflitos de maneira ágil e econômica. Para empresários e empregadores, ter um advogado que saiba negociar é um diferencial competitivo essencial.
Por que a negociação é crucial para sua empresa?
Um advogado que domina a arte da negociação pode trazer benefícios significativos para sua empresa:
CONTINUA DEPOIS DA PUBLICIDADE
- Evitar litígios desnecessários: Muitos conflitos podem ser resolvidos por meio da negociação, evitando custos elevados e desgastes emocionais.
- Reduzir custos: Processos judiciais são caros e demorados. Um bom negociador pode resolver disputas de forma mais econômica e eficiente.
- Preservar relacionamentos: Em negócios, manter boas relações com parceiros, fornecedores e clientes é fundamental. A negociação permite resolver conflitos sem queimar pontes.
- Aumentar a celeridade: Soluções negociadas são geralmente mais rápidas do que decisões judiciais, permitindo que sua empresa siga em frente sem longas interrupções.
Modelos de negociação que seu advogado (e você) deveriam conhecer
1. O Modelo de Negociação de Harvard
Desenvolvido por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, o Método de Harvard é um dos mais eficazes. Ele se baseia em quatro pilares:
- Separe as pessoas do problema: Foque na solução, não no confronto.
- Concentre-se nos interesses, não nas posições: Entenda o que realmente importa para as partes.
- Gere opções de ganho mútuo: Busque soluções que beneficiem todos.
- Use critérios objetivos: Baseie a negociação em padrões justos e dados concretos.
Um conceito-chave desse modelo é a BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado), que ajuda a fortalecer a posição do negociador ao definir alternativas claras caso o acordo não seja alcançado.
2. Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso – Chris Voss
Chris Voss, ex-negociador do FBI, traz técnicas poderosas baseadas em situações de alta pressão. Entre elas:
- Espelhamento: Repetir as últimas palavras do interlocutor para criar conexão e obter mais informações.
- Rotulagem: Nomear as emoções da outra parte para gerar empatia.
- A ilusão do controle: Fazer perguntas calibradas para que a outra parte se sinta no comando.
3. Ganha Mais Quem Dá Mais – Adam Grant
Adam Grant divide os negociadores em três perfis:
- Takers: Egoístas e exploradores.
- Matchers: Equilibram dar e receber.
- Givers: Colaboram genuinamente, mas sem serem ingênuos.
Grant mostra que os Givers bem-sucedidos são aqueles que sabem negociar de forma colaborativa, construindo relações duradouras e gerando valor para todos.
4. A Arte da Negociação – Michael Wheeler
Michael Wheeler, da Harvard Business School, propõe uma abordagem flexível e adaptativa. Ele enfatiza:
- Inteligência emocional: Entender o comportamento da outra parte.
- Improvisação: Ajustar estratégias em tempo real.
- Análise da Zona de Possível Acordo (ZOPA): Identificar os limites da negociação.
Técnicas fundamentais para advogados e empresários
- Âncora Inicial: A primeira oferta influencia fortemente o resultado. Quem faz a primeira proposta tende a controlar a referência de valor.
- Silêncio Estratégico: O silêncio pode induzir a outra parte a revelar informações importantes.
- Tática da Escassez: Criar a percepção de que a oferta pode desaparecer aumenta a pressão para o acordo.
Conclusão: a negociação como diferencial na assessoria jurídica
Para empresários e empregadores, ter um advogado que saiba negociar é um investimento estratégico. Um bom negociador não apenas resolve conflitos de forma eficiente, mas também ajuda a evitar problemas futuros, preservando relacionamentos e reduzindo custos.
As técnicas e modelos apresentados aqui — como o Método de Harvard, as estratégias de Chris Voss e as abordagens de Adam Grant — não são úteis apenas para advogados, mas também para empresários que desejam melhorar suas habilidades de negociação.
Ao escolher um advogado para sua empresa, priorize aqueles que demonstram capacidade de negociar de forma estratégica e colaborativa. Afinal, em um mundo onde a maioria dos conflitos é resolvida fora dos tribunais, a negociação é uma habilidade que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso nos negócios.
Sebastião Barbosa Gomes Neto — OAB/GO 50.000
Graduado em Direito pela Universidade Federal de Goiás
Pós-graduado em Direito Tributário pelo IBET/GO
Pós-graduado em Direito do Trabalho e Previdenciário pela PUC/MG
sebastiaogomesneto.adv.br
Foto: Arquivo Pessoal
Jornalismo Portal Pn7
